Ansoff's Strategic Matrix

Компанийн стратегийн төлөвлөлт нь бизнесийн амжилттай хөгжлийн алхамуудын нэг юм. Энэ үнэнийг 20-р зууны эхээр үүсгэн байгуулж эхэлсэн. Энэхүү санаа нь 100 жилийн хугацаанд маш хурдан хөгжсөн. Урт болон дунд хугацааны төлөвлөгөөнд оролцсон анхны нэгжүүд нь энэ салбарт байнгын тасралтгүй, тасралтгүй үйл ажиллагаа явуулдаг нэгж байсангүй. Жилийн санхүүгийн тооцоо - энэ нь стратегийн бүтээн байгуулалтыг хийдэг.

Энэ санааг үүсгэн байгуулагч

Игорь Ануфф / АНУ-д амьдардаг ОХУ-ын уугуул иргэд нь стратегийн төлөвлөлтийн хамгийн хялбар, ойлгомжтой нэр томъёоны нэгийг өгдөг. Энэ мэргэжилтний үзэж байгаагаар, зах зээл дэх аж ахуйн нэгжийн ирээдүйн байр суурийг зах зээл дэх аж ахуйн нэгжийн ирээдүйн байр суурийг харуулсан аналитик, логик үйл явц нь гадаад орчинг харгалзан үзэх ёстой. Ansoff матриц бол Америкийн математикч эдийн засагчийн хамгийн алдартай хэрэгсэл юм. Байгууллагын хөгжлийн урьдчилсан таамаглалын квадратыг ойлгохын тулд үндсэндээ орчин үеийн бараг бүх аж ахуйн нэгжийн стратегийн төлөвлөгөөнд маш хялбар байр сууриа олж авлаа.

Стратегийн түүх

Зєвхєн тєлєвлєлтийн хєгжлийн хоёрдахь їе шатанд, энэ нь 20-р зууны 50-60-аад їед тєлєвлєлтийн газрууд бизнес хєгжїїлэх хэтийн тєлєвлєгєєнд байнга оролцож байсан аж ахуйн нэгжїїдэд їїсч эхэлсэн.

Эцэст нь, аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн стратегийн санаа нь гуравдагч шатанд шаардлагатай гэж тунхагладаг бөгөөд Америкийн компаниудын хувьд Европын болон Японы компаниудын өрсөлдөх чадварыг дээшлүүлэхийн зэрэгцээ. Энэ нь эдийн засгийн болон математик санааг дэвшүүлж буй төлөөлөгчид юм.

Энгийн хүснэгт

Аналитик арга хэрэгслийн эхний хэлбэр нь хоёр тэнхлэгийг тооцсон дөрвөлжин бөгөөд босоо ба хэвтээ байна. Гэхдээ элементийн 4 элементийг нэг элементийн сүлжээнд хуваахын тулд ширээн дээр хэлбэр дүрслэх нь илүү хялбар биш гэж үү? Дараа нь матриц дараах хэлбэртэй байна:

Иймэрхүү төлөөлөгчийн хувьд гарцын хүчин зүйлсийг ойлгоход илүү хялбар байдаг. Мөн бизнес хөгжүүлэх боломжуудыг тооцоолж болно.

Ansoff матриц: өсөлтийн стратегууд

Энэхүү санаа нь ирээдүйн болон одоогийн зах зээл, бүтээгдэхүүний хоорондын нягт холбоо юм. Үйлчилгээ үзүүлэгч эсвэл бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгч аливаа бизнесийг хөгжүүлэх хэтийн төлөвийг нэрлэж болно. Стратеги нь компаний шилжих хөдөлгөөн хийх арга замыг тодорхойлж, сонголтыг хийхдээ одоо байгаа эрсдэлийг тодорхойлдог. Үүний зэрэгцээ зөвхөн чиглэлийг тодорхойлохоос гадна зах зээл дээрх бодит зах зээлийн байр суурь дээр үндэслэн компанийн борлуулалтын зах зээлийн өнөөгийн зах зээл, хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээний сегментийг аль болох нарийн тодорхойлж, ирээдүйд үйлдвэрлэж байгаа бүтээгдэхүүн, саналыг өрсөлдөх давуу талыг тодорхойлох. Ansoff-ийн стратегийн матриц нь дээрх бүх нөхцөл хангагдсан тохиолдолд л үр дүнтэй хэрэгсэл болно.

Хамгийн хялбар арга

Хүснэгт дэх багана, мөрийн тоогоор АНУ-ын математикч зөвхөн өсөлтийн сонголтыг санал болгодог гэдгийг хялбархан тодорхойлж болно. 4. Эхний харцаар бол энэ нь маш баян хувилбар биш юм. Гэвч Ansoff матриц болон түүний хэрэглээний урт туршлага эсрэгээр нотлогдож байна.

1. Компаний ажиллаж байгаа бүтээгдэхүүн, зах зээлийг ашиглан зах зээлд нэвтрэн орохдоо өөрийн сегментийг болон өрсөлдөөнт байдлаар явуулдаг. Энэхүү хөгжлийн сонголт нь борлуулалтын өсөлтийг хэлнэ. Үүнийг юунд өгөх вэ? Дараахь арга хэмжээг авч хэрэгжүүлнэ:
   
   - Компани зах зээлийн хувь хэмжээг өсгөх;
   Давтан борлуулалтыг хөгжүүлэх, тухайлбал, тогтмол хэрэглэгчдийн сүлжээг хөгжүүлэх;
   - аль хэдийн авсан зах зээлийн сегмент дэх бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх;
   - шинэ газар нутагт тэдгээрийг ашиглахтай холбоотой бараа, үйлчилгээний чанарыг тодруулах.
   
   Аливаа компанийн хувьд Ansoff матриц тохиромжтой. Бүтээгдэхүүний зах зээл - хамгийн тодорхой стратеги. Одоогийн байгаа нөөцүүдийн зардлыг хамгийн бага эрсдэлтэй тооцоолох боломжтой.
   
   
2. Хэрэв тухайн компаний одоо байгаа бүтээгдэхүүнтэй шинэ зах зээлийг хөгжүүлэх стратеги сонгогдсон бол шинэ сегментүүдэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зохицуулах шаардлагатай байна. Энэ тохиолдолд хэрэглэж болох хэрэгслүүд:
   
   - борлуулалтын талбайн газарзүйн өргөжилт;
   - түгээлтийн шинэ суваг боловсруулах;
   - зах зээлийн шинэ сегментийг хөгжүүлэх.
   
   Ийм хөгжлийн замыг маркетингийн бодлогыг үр ашигтай түвшинд боловсруулсан компани сонгож болно.
   
   
3. Гурав дахь хувилбар болох Ansoff матриц нь аль хэдийн ашигласан зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх явдал юм. Техникийн арга барилд ажиллаж байгаа аж ахуйн нэгжүүд энэ аргыг амжилттай ашиглаж байна. Энэ нь одоо байгаа зах зээл дээрх хэрэглэгчдийн тавьсан шаардлагыг хангахын тулд шинэчлэгдэх ёстой шинж чанар юм. Ansoff матриксийн хувьд сонгосон гуравдахь стратеги нь дараахь шалтгааны улмаас өсөлтийн хөгжилд тооцогддог:
   
   - Бүтээгдэхүүний шинж чанарыг сайжруулж, чанарыг сайжруулж, төлөв байдлыг өөрчлөх;
   - Бүрэн шинэ бараа, үйлчилгээ санал болгодог;
   - бүтээгдэхүүний шугамын өргөтгөл;
   - шинэ үеүдэд байгаа бараа, үйлчилгээг хэрэглэгчдэд санал болгох.

Эрсдэл ба өсөлт

Стратегийн хамгийн эрсдэлтэй сонголт бол хүчин зүйлсийн огтлолцлын сүүлчийн хувилбар юм. Шинэ зах зээл, бүтээгдэхүүн нь төрөлжүүлэлтийг хамардаг. Компаний гаднах мэдэгдээгүй газар руу гарах нь маш ховор тохиолдолд зөвтгөгдөж болно. Ansoff матрицын дагуу "түүхий эдийн зах зээл", хэрэв тэдгээрийн аль нэгийг нь эзэмшээгүй бол зөвхөн схемийг хэрхэн авч үзэж болох вэ:

• Дээрх гурван аргыг хөгжүүлэх, хөгжүүлэх боломжгүй юм;
• Одоо байгаа үйл ажиллагаагаа хөгжүүлэх нь хүссэн ашгийг авчрахгүй байх нь ойлгомжтой;
• Бизнесийн тогтвортой байдлыг урьдчилан тооцоолоход мэдээлэл дутмаг бол;
• Шинэ төслүүдэд хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагагүй буюу бага.

Ansoff матриц, түүний банкны хэрэглээний практик хэрэглээ

Аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн хөгжил нь зээлийн үйл ажиллагаа болон бусад санхүүгийн үйлчилгээнээс шууд хамаардаг. Энэ салбар дахь банкууд төв байр сууриа эзэлдэг. Тэдний үйл ажиллагааны стратеги нь аливаа аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөвлөлттэй холбоотой юм.

Ansoff-ийн боломжийн матриц нь санал болгосон санхүүгийн бүтээгдэхүүнийг хэрэгжүүлэх үр дүнтэй хэрэгсэл болох шинэ, батлагдсан борлуулалтын зах зээл дээр батлагдсан хэрэгсэл юм . Энэ нь зөвхөн тэдний тухай асуудал юм. Учир нь ихэнх банкууд банкны үйлчилгээг ашигладаг бөгөөд зах зээлд огт хамрагдаагүй зах зээлийн сегментүүдийг хайж олох нь бага болж, амжилтанд хүрэхгүй байна.

Юу хийж байгаагаа сайжруулаарай

Тодорхой стратеги, эсвэл "жижиг хөлөг онгоц" стратеги гэж нэрлэгддэг, "зардлын хэмнэлт" гэж нэрлээд дараах үе шатуудыг хамардаг:

• Өрсөлдөгчдийн ижил төстэй үйлчилгээнд сул талыг тодорхойлох;
• Банкны үйлчлүүлэгчдэд зориулж зарчмын аргыг сонгох, эцэст нь энэ банкны бүтээгдэхүүнийг давуу эрх олгох хэрэгтэй (энэ нь үр дүн нь түр зуурын үр дүнтэй байж болзошгүй учраас дарамт үзүүлэх заалтыг оруулахгүй болно);
• Холбогдох үйлчилгээг таатай нөхцлөөр санал болгох.

Одоогийн санхүүгийн бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, өргөжүүлэх, өөрчлөх шаардлагатай. Энэ үйл ажиллагаа нь эрчимтэй судалгааны ажилд үндэслэсэн бөгөөд үүнд үр дүн нь бараа байршуулах, өөрөөр хэлбэл түүний шинж чанар, аналог үйлчилгээнээс ялгаатай шинж чанарыг тодорхойлох хэрэгцээ, үйлчилгээг орлуулах явдал юм.

Ажлын хоёр үе шатанд тулгуурлан банкны төрөл бүрийн бодлогыг боловсруулсан. Энэ нь зах зээлийн энэхүү сегмент дэх амжилттай үйл ажиллагааг тодорхойлдог үйлчилгээний багцыг бүрдүүлэх, эдийн засгийн үр ашгийг хангаж, хөгжлийн векторыг тогтооно гэсэн үг юм.

Ажлын хамгийн сүүлийн үе шат бол төрөл бүрийн стратеги юм. Үүсгэн байгуулалтын хувьд хөгжлийн дараах арга замуудыг авч үзэх шаардлагатай:

• Үйлчилгээний ялгааг тодруулах. Энэ нь єрсєлдєгчийн бараа бїтээгдэхїїнээс бусад єнєєгийн бїтээгдэхїїнийг хэрэгжїїлэхэд зориулсан тусгай байршлын хуваарилалтыг хэлнэ.
• Нарийн мэргэжил. Хөгжлийн стратегийн хувьд үйл ажиллагааны тодорхой шинж чанараар үйлчлүүлэгчдийн тоог хязгаарладаг.
• Үйлчилгээг төрөлжүүлэх. Барааны борлуулалтын хүрээний өргөжилт, зах зээлийн тоог өргөжүүлэх, дүрэм журмаар нийтийн банкуудын эрх мэдэл.
• Босоо нэгдэл. Стратеги нь синерезийн бүтцийг агуулдаг.

Хувь

Практикт Ansoff матриц болон түүний туршлагын урт хугацааны туршлага нь энэ болон стратегийн амжилтад тодорхой зохицуулалтыг бий болгох, мөн өртгийн боломжит үнэ цэнийг бий болгох боломжийг олгосон. Зардлын эрсдлийн хувь хэмжээг харуулах нь алдагдлын магадлалын талаар тодорхой ойлголттойгоор маркетингийн шийдвэр гаргах боломж олгодог.

Одоо байгаа зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх стратеги нь амжилттай байдлын шалгуур үзүүлэлт болон "хуучин бүтээгдхүүн дэх хуучин бараа" сонголтыг сонгоход гарах зардлын тоог ихээхэн алддаг. Эдгээр үзүүлэлтүүд нь аж ахуйн нэгж бүрийн хувьд хөгжлийн хувилбарууд нь хэд хэдэн нөхцөл байдал, гадаад орчин, эдийн засгийн боломжууд болон бусад олон хүчин зүйлээр хязгаарлагддаг гэдэгт итгэлтэй байж болно. Ansoff матриц нь зөвхөн байгууллагын стратегийг сонгоход тусалдаг хэрэгсэл юм. Энэ нь байгууллагын чадавхийн гүнзгий дүн шинжилгээг үгүйсгэхгүй.