Маркетингийн үйл явц: худалдан авах шийдвэр гаргах. үйл явц алхам

хэрэглэгчийн зан менежмент - нь маркетингийн чухал ажил. Үүний ач холбогдол нь ялангуяа маш их өрсөлдөөнтэй зах зээл, бүтээгдэхүүний сонголт их байгаа нь нэмэгдүүлдэг. хэрэглэгчийн зан нөлөөлөх зорилгоор, энэ үйл явц нь хэрэглэгчийн худалдан авах шийдвэр гаргах, ямар арга өөр өөр үе шатанд зөв шийдвэр гаргахад нь түлхэж болно газраа хэрхэн авч ойлгох нь чухал юм.

тохиолдолд түүх

судалгааны бие даасан салбарт байдлаар өргөн хэрэглээний зан дундуур 20-р зуунд бий болсон юм. сэтгэл судлал, маркетинг уулзвар дээр сонирхолтой судалгаа сонирхол өсөн нэмэгдэж буй суурь эсрэг, мэдлэг нь шинэ талбар байдаг. худалдан авах шийдвэр - Судалгааны Түүний зорилго нь хэрэглэгч, манай цаасан үйл явцад авч үзэх зэрэг нь зан чанар юм. шинжлэх ухааны үндэс нь АНУ-ын эрдэмтэд Жон. Angel болон R. Blackwell тэд анхны сурах бичиг нь "Хэрэглэгчдийн зан үйлийг" өнөөдөр сонгодог юм бичсэн байсан, худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцын эхний загвар нь нэг нь бий болгосон байна. Хэрэглээний зан үйлийн шинжлэх ухааны зорилго нь шийдвэр гаргахад нөлөөлөх үр дүнтэй арга замыг хайж байсан юм.

хэрэглэгчийн зан удирдлагын зарчим

худалдан шийдвэрийг нөлөөлөх хүчин чармайлтын-д Маркетингийн дараах үндсэн санаанаас дээр тулгуурласан байх ёстой:

• Хэрэглээний түүний шийдвэрт хараат бус байх ёстой, түүний бүрэн эрхт байдал зөрчигдсөн байх ёстой;
• Хэрэглээний сэдэл, үйл явц (худалдан авах шийдвэр гаргах) судалгаа дамжуулан сурсан байна тодорхойлон тайлбарлах;
• хэрэглэгчийн зан нөлөөлсөн байж болно;
• Хэрэглээний нийгмийн хууль шийдвэрээр нөлөө.

Эдгээр зарчим нь хэрэглэгчийн зан үйлийн шинжлэх ухааны үүсэх шатанд боловсруулж, халдашгүй дархан байдаг байна.

худалдан авах маркетингийн тухай ойлголт

Худалдан авах - үндсэн ба маркетингийн хөтөлбөр хүссэн зорилго. худалдан авалтын мөн чанар бараа, ажил, үйлчилгээний мөнгө солилцох юм. Үүний зэрэгцээ хэрэглэгчдийн худалдан авах хамгийн их стресстэй холбоотой байдаг: их үнэ цэнэ, хэцүү хүн худалдан авалт хийх тухай шийдвэр юм. барааны үнэ мөнгөөр илэрхийлсэн бөгөөд тэд эргээд хэрэглэгчдийн өөрийн нэг хэсэг болох, ойлгож байгаа мөнгөний төлөө өөрийн эх үүсвэрийг зарцуулдаг учир нь: цаг хугацаа, ур чадвар, мэдлэг. Тиймээс мөнгө Салах ёс нь ихэвчлэн хэрэглэгчид хялбар биш. маркетингийн үүрэг - хүн худалдан авсан таашаал авч, тэдний худалдан авах нь сэтгэл хангалуун байсан нь туслах, энэ үйл явцыг хөнгөвчлөх. Энэ асуудлыг шийдэхийн тулд Marketer талаар сайн мэддэг байх хэрэгтэй хэрхэн худалдан авагч худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явц юм. Өнөөдөр эдгээр төрлийн худалдан авах байдлаар хуваарилсан байна:

• Бүрэн худалдан авах төлөвлөсөн харилцагч яг мэддэг байхад ямар брэнд, үнэ, худалдан авалтын газар. Ихэвчлэн энэ төрлийн үнэтэй, бат бөх барааг худалдан авахтай холбоотой юм.
• төлөвлөсөн худалдан авах хэсэг, өргөн хэрэглээний бараа, тэр худалдан авах, хэдий ч худалдан авах нь таны газар, ч сайн шийдээгүй тэмдэглэхийн тулд хүссэн зүйлээ мэддэг бол. Энэ төрлийн ихэвчлэн ийм сүү, талх зэрэг өргөн хэрэглээний бараа, хэрэглэж байна.
• хэрэглэгч нь түр зуурын хүсэл нөлөөн дор ямар нэг юм худалдаж авдаг Impulse худалдан авах. Ер нь тэгээд эдгээр худалдан түлхэц зүгээр л хийх, хямд эд худалдан авч, жишээ нь, "халуун" Тооцоо хийх газар, 90% нь импульс худалдан хүртэл хийсэн байна.

худалдан авах тухай шийдвэр гаргах загвар

ард түмний хувь ялгаатай байгаа хэдий ч, хэрэглэгчид, тэдний зан бүдүүвч нь өгч байна. Тиймээс зах зээлд энэ нь загварыг хэрэглэх шийдсэн хэрэглэгчийн зан. Тэд маш их хэрэглэгчийн ажлын урсгалд ойлголтыг хялбаршуулах, АНУ-ын хэрэглэгчийн дээр оновчтой байршил нөлөөг тодорхойлох боломжийг олгодог. Түүхээс үзэхэд, эхний загвар схем Kotler гэж нэрлэдэг байсан "ухамсрын хар хайрцаг худалдан авагч нь." Энэ загварт орж ирж байгаа жолооны хүчин зүйл нь хар хайрцаг, худалдан авагчийн хариу хөрвүүлсэн юм руу унах болно. Cotler шийдвэр гаргах үйл явцын мөн чанарыг тодруулах боломжгүй байсан бөгөөд үүнийг нь "хар хайрцаг" гэж нэрлэдэг, гэхдээ түүний ач тусыг тэр ийм зан үйлийн талбар оршин зааж байсан юм. худалдан авах шийдвэрийг Эхний загвар нь бүрэн сахиусан тэнгэр болон түүний багийг бий болгосон байна. Сэдлийн харагдах үйл явдлын дараа таашаал, эсвэл дургүй үйлс нь мэдрэмж хүртэл худалдан авах нь: Энэ нь хүний үйл ажиллагаа, шийдвэр гаргах дарааллын танилцуулсан юм.

Өнөөдөр худалдан авах шийдвэрийг дор хаяж 50-өөр өөр загварууд байдаг, тэдгээр нь нарийвчлан ялгаатай, гэхдээ тэд бүгд үйл явцын таван үндсэн үе шатанд багасгаж болно.

шаардлагатай мэдлэг

худалдан авагч худалдан авах шийдвэр гаргах бүр үйл явц шалтгаан, сурталчилгааны хэрэгцээ илэрч эхэлдэг. Аливаа хүн байнга өөр өөр хүсэл довтолж, хамгийн холбогдох хэрэглээний зөвхөн бодит хэрэгцээ, бас янз бүрийн гадаад, дотоод хүчин зүйлийн нөлөөн дор тулгуурласан биш юм сонгох хэрэгтэй. Маркетингийн зорилго нь хөтөлбөрт - хэрэглэгчид өөрсдийн хүсэл ойлгоход нь туслах болно. Зар сурталчилгаа, жишээ нь, зөвхөн түүний янз бүрийн хэрэгцээг хангахын тулд худалдан авах боломжтой хүнийг, бас бий болгох хүсэл хэлж чаддаг байх. Жишээ нь, гэрийн эзэгтэй болох удаан зар сурталчилгааны Энэ төхөөрөмжийн боломжийн талаар тэдэнд хэлсэн л бол multivarka хэрэгтэй биш юм.

хүний байгалийн хэрэгцээ тийм их биш юм, маркетингийн хамгийн их болон шаардлагагүй хэрэглээ хүмүүсийг дэмжих зорилготой юм. хотын Орчин үеийн оршин суугчид хүйтэн түүнийг хэмнэх, тэр загварын чиг хандлагад нийцүүлэн нэр хүндийн хэрэгцээ шаардлагыг хангах нь моод зүйл мэдэгдэж байгаа брэндүүд хэрэгтэй, хангалттай хувцас байна. Энэ нь зах зээлийн хүчин чармайлт нь эдгээр хэрэгцээг бий болоход хүргэсэн байна шүү дээ. хэрэглэгчдэд маркетингийн харилцаа холбооны нэг хэсэг нь мэдээж нь тэр нэг талд эсвэл өөр хувилбарын хүлээн хэрэгцээг хангах буурсан нь нөлөөлсөн байна байна.

мэдээлэл засах

худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцын бүх үе шатанд худалдан авалт хийхээсээ хүргэж болно. Зарим тохиолдолд, хэрэглэгчийн тайзан шаардлага урган гарч байна, жишээ нь, уух хүссэн үед худалдан авалт хийж болно, тэр даруй усаар машиныг хараад, цангаагаа тайлж бүтээгдэхүүнийг худалдан авчээ. Энэ бараа нь бага үнэ цэнэ, бүтээгдэхүүн хоёрын хооронд бага зэргийн ялгаа нь ихэнхдээ боломжтой юм. худалдан авах нь харьцангуй их хэмжээний зардал шаарддаг бол, өргөн хэрэглээний нь зайлшгүй хэрэгцээг хангахын тулд боломжит тохируулгуудын талаар мэдээлэл цуглуулж эхэлдэг. Мэдээлэл хайлт тодорхой хэв маяг байдаг. асуудал анхны хүн гарвал өөрийн дотоод мэдээллийн нөөцийг (санах ойд хадгалагдсан мэдлэг) хэлнэ, тэнд ямар ч хариу хүлээн авсан бол зөвхөн гадаад эх үүсвэр гэж нэрлэж - борлуулах цэг, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, найз нөхөд. Практикт энэ нь иймэрхүү харагдах болно: хүн хачиртай талх худалдан авах хүсэж - ойролцоох энэ бүтээгдэхүүний борлуулалтын цэг байдаг бол тэр санадаг ажээ. эргүүлэн татах амжилтгүй болбол энэ мэдээллийн бусад эх сурвалжаас эргэж байх болно. Хэрэв тийм биш бол, тэр гэх мэт интернэтэд харж,, найз нөхөд асууж болно. Н. Тиймээс маркетингийнхан бүтээгдэхүүний талаар хүний санах ойн мэдээлэл бөглөх, түүнчлэн, хэрэв шаардлагатай бол, хэрэглэгчид өөр өөр эх сурвалжаас авсан бүтээгдэхүүний талаар мэдэж болно боломжтой мэдээллийн орчинг зохион байгуулах хандлагатай байдаг.

хувилбаруудын үнэлгээ

хувилбаруудын харьцуулсан - дараагийн шатанд орж бараа худалдан авах тухай шийдвэр гаргах үйл явцын хэрэгцээг хангах мэдээлэл өгсөн хэд хэдэн харьцангуй тэгш сонголтуудын хайх хэрэгтэй. Үнэлгээний шалгуур үзүүлэлт өөр өөр байж болох бөгөөд алхам нь энгийн харьцуулахад (цэвэр, өчигдөр сүү) газар авч болно, мөн энэ нь гурав дахь хүн, шалгуур (жишээ нь, үнэтэй гар утас худалдан авах) -ийн шугамын тусламжтайгаар шинжээч үнэлгээ уруу хөрвүүлэгдэх болно. илүү их үнэтэй, нэр хүндтэй дэлгүүр, харьцуулалт үйл явцыг илүү хэцүү хүндрэлтэй хувилбарууд явагддаг. зар сурталчилгаа, брэнд, худалдагч, зөвлөмж эрх бүхий этгээдийн нөлөөлөл шийдвэрийн талаар шийдвэрлэх нөлөө үзүүлж болно.

худалдан авах шийдвэр гаргах

худалдан авах шийдвэрийг - - энд тайлбарласан үйл явц бол хүн түүний үйлдэл, дутагдал талд хүчтэй хэргийг хүлээн авсан, ямар ч үе шатанд хийж болно. худалдан авах тухай эцсийн шийдвэр борлуулалтын цэг ирдэг бөгөөд энэ нь чухал хүчин зүйл дэлгүүр уур амьсгал болон худалдагчийн хүн, түүнчлэн борлуулалтын цэгийн эрх зохицуулалт юм: Бараа, дэлгэц, .. залуурдах, цэвэр ариун байдал, төлбөр гэх мэт тав тухтай байдаг чухал ач холбогдолтой бараа, сав баглаа боодол болон мэдрэхүйн шинж.

Postpokupochnoe зан

маркетингийн гол зорилго нь - хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж - үйл явц нь хэрэглэгчдийн шийдвэр гаргах бүх алхмууд юм. өмнө эргэлзээ, хувилбаруудын, сонголт үнэлгээ худалдан авах, гэхдээ энэ нь бэлэн биш. Нүүр хуудас бараа авчрах нь, худалдан авагч нь өөрийн сонгосон зөв эргэлзэж байна. Зүйлийн ашиглах сэтгэл ханамж, таашаал авчрах байх болно байгаа бол өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүн, бусад худалдан авагчдын шийдвэрээр сөрөг нөлөө үзүүлдэг тухай сөрөг мэдээлэл тархаж эхэлнэ. Тиймээс маркетингийнхан хэрхэн худалдан авсан нь зөв сонголт итгүүлэхийн тулд, худалдан авах дараа, энэ нь нэмэлт үйлчилгээ баталгааг санал болгож байгаа зар сурталчилгаа дэмжигдсэн талаар санаа зовж байгаа.

зан хэрэглэгчийн удирдлага

Хэрэглээний худалдан авах тухай шийдвэр гаргах цогц үйл явц нь маркетингийн үйл ажиллагааны асуудал юм. үе шат бүрт үйл явцын үр дүнд нөлөөлж болох юм. хэрэгцээ, мэдээлэл эргүүлэн авах талаар мэдлэг шатанд нийгэм, соёлын үнэт зүйлс, гэх мэт хүчин зүйлээс ашиглаж байна лавлагаа бүлэг, нийгмийн анги, хэрэглэгчдийн амьдралын хэв маяг нь шинж чанар. хувилбаруудыг харьцуулах болон postpokupochnoy үе шатанд чухал үүрэг брэнд, түүний зураг, зар сурталчилгаа гүйцэтгэдэг. Зах, үнэн хэрэгтээ, хэзээ нэгэн цагт тэд бэлэн шат аажмаар худалдан авах хүргэж худалдан авах алхмууд хийсэн таны хэрэглэгчдийн анхаарлыг явахгүй бол, дараа нь тэр даруй шинэ үйл явцад оролцох. үе шат бүрт шийдвэр худалдан авах нь тэдний үр дүнг байх ёстой - энэ нь мэдлэг, мэдлэг, хандлага, оролцоо ба үнэнч юм. Эдгээр үр дүн нь том, нарийн төвөгтэй үйл ажиллагаа, эхэлж, судалгаа хэрэглэгчийн зан дуусдаг үр дүн юм.

хэрэглэгчийн зан судалгааны ач холбогдол

шийдвэр гаргах бараа худалдах, худалдан авах тухай явцад мөрдөн ямар маркетингийн хөтөлбөрийн үүсэх эхлэх цэг юм. хэрхэн, хаана хэрэглэгчийн мэдээлэл хайх мэдэх бус, өөрийн сонголт ямар хүчин зүйлс нөлөөлж, энэ нь боломжгүй бол эрх бүхий хэвлэл мэдээллийн төлөвлөлт, зар сурталчилгааны мессежийн боловсруулах явуулах явдал юм. , Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцын үе шатууд нь нарийн маркетингийн шинжилгээний субьект юм. Мөн энэ нь шийдвэр гаргах загвар бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн хамааран өөр өөр гэдгийг санаж байх хэрэгтэй. Жишээ нь, сайн мэдэх боловсорсон бүтээгдэхүүн хүмүүст шинэчлэлтүүд нь өөр өөр худалдан авч байна. бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны зах зээлд зан үйлийн өөр өөр хэв маяг, эдгээр ялгаа нь зөвхөн судалгааны явцад илэрсэн байна.

худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцын жишээ

Үүнийг хэрэгжүүлэх бол бид хэд хэдэн удаа өдөр тутмын сонголтын асуудал тулгарч байна: .. оройн, бусад явах нь худалдан авах вэ, ямар бэлэг нь гэх мэт шийдвэр, жишээ худалдан авах нь хүн бүр өөрийн практикт олж болно гаргах үйл явц, нэгийг нь хайртай худалдан авах явдал юм нийтлэг ба энэ нь ихэвчлэн автомат. Ямар ч өргөн хэрэглээний өөрсдийн нөөц, цаг хугацаа, эрч хүч, оюун ухаан зэрэг аврахын тулд хандлагатай байдаг. Тиймээс бид уламжлалт болон хэвшмэл хэв чиглэлээр ямар үйл явцыг орчуулах хичээдэг. нэг өдөр бол бид шүүс сонгох цаг хугацаа, хүчин чармайлт зарцуулсан, тэр бидэнд хөндий олгосон, энэ нь бид дахин нэг удаа бид энэ нөхцөл байдалд албадан тохиолдолд л, нэг асуудлын талаар бодож болно, мөн жимсний шүүс нь худалдан авах магадлал бага байна. нарийн төвөгтэй хайлт зан үйлийн нэг жишээ нь, нэг машин худалдан авах гэж нэрлэж болно ихэвчлэн ийм нөхцөл байдал, хүн шийдвэр гаргах үйл явцын бүх үе шатанд явж урт тохируулгууд болон postpokupochnomu үйлчилгээнд эмзэг харьцуулдаг.